Dans un article publié le 16 septembre 2015 sur LinkedIn, Ajit Shirodkar, un consultant en amélioration des ventes dans l’industrie médicale et pharmaceutique, explique comment ce secteur d’activité pourrait bénéficier de l’adoption de nouvelles stratégies de promotion.

Les industriels de la pharmacie et de la santé suivent des règles, des codes et des protocoles qui leur sont propres. Fortement réglementée, l’industrie est alors peu réceptive aux innovations. Certaines, comme le marketing de contenu, demeurent ainsi ignorées, ou mal comprises par les acteurs du secteur. Certains managers tentent tant bien que mal d’y remédier. Mais les retombées restent toutefois peu probantes.

Un vent de changement est donc appelé à souffler sur cette industrie si elle veut maximiser ses performances économiques et financières. Pour ce faire, la meilleure solution reste le marketing de contenu. La tendance jusque-là inquiétante, comme le témoigne les chiffres ci-dessous, pourra alors s’inverser.

  • 54 % des industries veulent augmenter leurs investissements dans le marketing de contenu. Par contre, seul 43 % des industriels pharmaceutiques y sont enclins
  • Le marketing de contenu n’absorbe que 23 % du budget marketing des compagnies pharmaceutiques, alors que d’autres industries y consacrent au moins 31%
  • Seul 58 % des compagnies pharmaceutiques tiennent un blog. Cela reste assez faible par rapport aux 74 % des entreprises d’autres domaines qui en font autant
  • 63 % des marketeurs des industries pharmaceutiques sous-traitent la création de contenu, contre 45 %dans les autres domaines d’activité

Ces données, quoiqu’alarmantes, laissent entrevoir un futur rayonnant pour le marketing de contenu dans les secteurs de la pharmacie et des soins, si tant est que les acteurs du secteur s’attèlent à y voir des opportunités de croissance. Pour mieux vous préparer dans cette voie, voici quelques idées pour affiner votre stratégie. Ces astuces devraient vous aider à produire du contenu qui séduira vos prospects pour vite en faire des clients.

Les clients sont votre priorité

Bon nombre d’entreprises font l’erreur de trop se mettre en avant dans leurs publications. Cela ne marche pas, évidemment. Les compagnies qui font cette erreur oublient la première règle du marketing de contenu : le prospect doit toujours être le centre d’attention, et non l’entreprise. Chaque post doit fournir au moins une solution à un problème auquel l’internaute est confronté. Ainsi, si vous insistez seulement sur vos produits et vos services, personne n’y prêtera attention. Les lecteurs n’aimeront pas, ni ne partageront vos contenus. Votre entreprise perdra la confiance de ses utilisateurs, ce qui se ressentira sur le nombre de visites et le taux de clics. Bien sûr, votre stratégie n’apportera aucune plus-value sur vos ventes.

Pensez d’abord à la qualité, ensuite au référencement

Quand vous créez un contenu, oubliez comment Yahoo, Bing ou Google va classer votre post. Pensez plutôt à la manière dont vos lecteurs jugeront votre article ou votre contenu. Est-il vraiment utile, intéressant, distrayant ou inspirant? Tels sont les qualificatifs auxquels vous devriez aspirer sur chacune de vos publications. Les internautes ne pensent pas en effet de la même façon qu’un moteur de recherche. Ce dernier se concentre sur la pertinence, le PageRank, les réseaux de liens et le contenu dupliqué. Les lecteurs recherchent évidemment l’authenticité, mais ils accordent une plus grande importance à l’utilité du contenu. Si vous donnez satisfaction à votre audience sur ce point, vous gagnerez sa confiance. Cette dernière vous mènera facilement vers la l’augmentation du trafic, la conversion et enfin, la vente.

Pour aller plus loin. Nos ressources et guides en storytelling de marque, une approche essentielle pour développer des relations plus fortes avec vos audiences.

Fixez-vous des objectifs précis

Une stratégie de marketing de contenu ne peut se targuer d’être considérée comme telle si elle n’a aucun but bien défini. Le mot « stratégie » lui-même sous-entend l’existence de plusieurs actions édifiées dans un but précis. Ainsi, avant de créer votre stratégie de contenu, établissez une liste de tous les objectifs que vous pourriez réaliser. Cela peut être le recrutement d’un plus grand nombre de visiteurs, l’augmentation de votre taux de clics, le renforcement de votre présence sur les réseaux sociaux ou l’enrichissement de votre base de données de prospects et de clients. De tels objectifs vous aideront à mieux diriger vos efforts de production ou de gestion de contenu. Les clients et les partenaires apprécieront aussi la précision de vos actions. Vous n’aurez ainsi aucun mal à justifier vos demandes d’investissement dans le marketing de contenu, si besoin.

Évitez les appels à l’achat

Les prospects reçoivent toujours positivement les contenus qui offrent des solutions à leurs questions. Ce ne sera plus le cas si vous leur offrez des articles, des vidéos ou des photos qui se concentrent uniquement sur les besoins de votre entreprise. Tout contenu diffusé sur vos supports doit servir avant tout les intérêts de vos utilisateurs. Votre site apparaîtra alors comme une plateforme de confiance à laquelle ils s’attacheront. Cela  fera connaître votre marque, puis votre produit  et mènera éventuellement à une décision d’achat.  Les phrases d’accroche et les arguments de vente dans vos posts sont donc à bannir. Réservez-les pour vos campagnes publicitaires payantes.

Soyez régulier et patient quand vous communiquez

Même la meilleure stratégie de contenu prend des mois, voire des années avant d’apporter des résultats probants. Ne vous attendez donc pas à observer des améliorations spectaculaires sur votre trafic ou votre conversion après quelques jours ou quelques semaines seulement. Gardez toujours à l’esprit que le marketing de contenu est un investissement à long terme. Pour avoir des retours sur investissement mesurables, concentrez-vous sur vos objectifs et maintenez vos efforts de production de contenu, non sans respecter votre calendrier éditorial. Même en l’absence de résultats, continuez de créer du contenu qui a du potentiel pour générer des visites et de l’engagement.

[LinkedIn]

Image: Shutterstock

Pour aller plus loin. Les opérations de contenu et la gouvernance, Ces ressources et guides ont été conçus pour aider les gestionnaires en marketing de contenu à perfectionner leur art et pour guider leurs équipes dans l’application des meilleures pratiques en vigueur.